Изображение 1

Подключите АТС Телфин.Офис.

Широкий спектр возможностей уже входит в стоимость.

Убедитесь в удобстве сервиса и качестве связи за 14 дней.

Мы вернем деньги, если вам не понравится.

Ваша заявка принята

Мы свяжемся с вами в рабочее время отдела продаж.
Отдел продаж работает в будни — с 09:30 до 18:30, в выходные — с 09:30 до 17:30.

Оставить заявку на другой номер
  • Санкт-Петербург
  • Москва
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Барнаул
  • Белгород
  • Брянск
  • Владивосток
  • Волгоград
  • Вологда
  • Воронеж
  • Екатеринбург
  • Иваново
  • Ижевск
  • Казань
  • Калининград
  • Калуга
  • Кемерово
  • Киров
  • Коломна
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нижний Новгород
  • Новокузнецк
  • Новосибирск
  • Омск
  • Орел
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Саратов
  • Севастополь
  • Смоленск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Сургут
  • Тверь
  • Томск
  • Тула
  • Тюмень
  • Ульяновск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Челябинск
  • Череповец
  • Ярославль
+7 (812) 336-42-42
Перезвоните мне
Личный кабинет
+7 (812) 336-42-42

Телефония для бизнеса

  • Санкт-Петербург
  • Москва
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Барнаул
  • Белгород
  • Брянск
  • Владивосток
  • Волгоград
  • Вологда
  • Воронеж
  • Екатеринбург
  • Иваново
  • Ижевск
  • Казань
  • Калининград
  • Калуга
  • Кемерово
  • Киров
  • Коломна
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нижний Новгород
  • Новокузнецк
  • Новосибирск
  • Омск
  • Орел
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Саратов
  • Севастополь
  • Смоленск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Сургут
  • Тверь
  • Томск
  • Тула
  • Тюмень
  • Ульяновск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Челябинск
  • Череповец
  • Ярославль
+7 (812) 336-42-42
  1. Главная
  2. Блог
  3. Рекомендации
  4. Скрипты продаж по телефону — как разработать свой скрипт?
Изображение 1 Как составить скрипт продаж по телефону?
Рекомендации

20 мая 2025

Как создать эффективные скрипты продаж для менеджеров: от теории к практике

Представьте ситуацию: ваши менеджеры по-разному отвечают на одни и те же вопросы клиентов, теряются при возражениях, а качество коммуникации зависит от настроения сотрудника. Знакомо? Эти проблемы решают грамотно составленные скрипты продаж. Рассказываем, как превратить их в мощный инструмент роста вашего бизнеса.

Содержание статьи

Что такое скрипты продаж и зачем они нужны вашему бизнесу

Скрипт продаж — это готовый сценарий общения менеджера с клиентом, который помогает стандартизировать и упростить процесс работы с покупателями. Следуя структурированному алгоритму разговора, менеджер может предугадать поведение клиента, выбрать оптимальный вариант ответа и привести диалог к успешному завершению.

Правильно составленные скрипты продаж помогают решать множество бизнес-задач:

  • Увеличивают конверсию — даже если клиент изначально не планировал покупку, грамотный скрипт может привести к сделке.
  • Обеспечивают быструю отработку типовых вопросов и возражений.
  • Снижают влияние человеческого факторана результат общения с потенциальными клиентами.
  • Ускоряют процесс обучения новых сотрудников.
  • Создают единый стандарт обслуживания, формирующий позитивный имидж компании.

Виды скриптов продаж: какой выбрать для вашей компании

Не существует универсального скрипта для всех ситуаций. В зависимости от специфики бизнеса стоит использовать разные типы сценариев.

По способу общения с клиентом:

  • Скрипты для личной встречи — должны быть хорошо выучены менеджером, так как использование шпаргалки при очном общении выглядит непрофессионально.
  • Скрипты для телефонных продаж — могут включать:
    • Сценарии холодных звонков.
    • Варианты обработки входящих звонков.
    • Алгоритмы для оформления заявок с сайта.
    • Сценарии работы с повторными звонками.

По задачам и глубине проработки:

  • Полные скрипты — охватывают весь путь от приветствия до заключения сделки, чаще используются в B2C сегменте.
  • Скрипты для лидогенерации — направлены на выявление потребностей клиентов и установление первичного контакта, актуальны для сложных продуктов и услуг.

Важно понимать: главное преимущество скрипта — шаблонность — может стать и его главным недостатком. Если менеджер зацикливается на выполнении всех пунктов скрипта вместо решения задач клиента, разговор становится механическим и неэффективным.

Как разработать эффективный скрипт продаж: пошаговый алгоритм

Создание работающего скрипта — это системный процесс, требующий анализа и тестирования.

  1. Подготовительный этап

    Начните с глубокого анализа:

    • Определите цель общения с клиентом (презентация услуги, приглашение на встречу).
    • Составьте портрет покупателя: демографические характеристики, уровень дохода, типичные боли и потребности.
    • Проанализируйте конкурентов: как они общаются с клиентами, какие преимущества подчеркивают, как отрабатывают возражения.
  2. Аудит вашей компании

    Соберите максимум информации о собственных преимуществах:

    • Истории успеха клиентов.
    • Конкурентные преимущества.
    • Статистика реализованных товаров/услуг.
    • Типичные проблемы клиентов, которые решает ваш продукт.

    Эта информация позволит подготовить убедительные аргументы для блока отработки возражений.

  3. Структурирование скрипта

    Эффективный скрипт продаж включает следующие обязательные блоки:

    Приветствие и представление:

    «Добрый день! Меня зовут [Имя], я менеджер компании [Название]. Как я могу к вам обращаться?»

    Обозначение цели звонка:

    «[Имя клиента], вы оставили заявку на нашем сайте. Это так?»

    или

    «Для наших клиентов действует специальное предложение на [продукт/услугу]. Вам было бы это интересно?»

    Выявление потребностей через вопросы:

    «Какие задачи вы планируете решить с помощью [продукт/услуга]?»

    «Что для вас наиболее важно при выборе [продукт/услуга]?»

    Предложение решения:

    «Исходя из того, что вы рассказали, я могу предложить [решение], которое позволит вам [выгода для клиента].»

    Отработка возражений:

    Возражение: «Ваше предложение слишком дорогое.»

    Ответ: «Понимаю ваше стремление сэкономить. Наше решение отличается [преимущества]. Если мы договоримся о стоимости, останутся ли еще препятствия для заказа?»

    Закрытие сделки:

    «Я вижу, что наше предложение вам подходит. Предлагаю [следующий шаг] — когда вам будет удобно?»

Ключевые правила эффективных скриптов продаж

Чтобы скрипты действительно работали, придерживайтесь следующих принципов:

  1. Не начинайте с цены — сначала раскройте ценность предложения и выгоды для клиента.
  2. Предусмотрите все типичные возражения — 80% потенциальных клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем согласиться на сделку.
  3. Обосновывайте снижение цены отказом от определенных опций — это сохраняет ценность вашего основного предложения.
  4. Будьте инициатором разговора, но не превращайте диалог с клиентом в монолог.
  5. Общайтесь только с лицами, принимающими решения.
  6. Обращайтесь к клиенту по имени.
  7. Фиксируйте результаты разговора в CRM.

Интеграция скриптов продаж в бизнес-процессы

Автоматизация работы со скриптами

Современные технологии позволяют интегрировать скрипты продаж в CRM-системы, что дает возможность:

  • Вести единую историю общения с клиентами и запись звонков с применением разных видов скриптов.
  • Оперативно вносить изменения в скрипты.
  • Измерять конверсию по разным шаблонам.
  • Сравнивать эффективность различных формулировок.
  • Получать аналитику по работе менеджеров со скриптами.

Обучение и адаптация сотрудников

Внедрение скриптов требует правильного подхода к обучению:

  • Объясните команде цель и пользу скриптов (это не «кандалы», а инструмент помощи).
  • Проведите тренинг по использованию скриптов.
  • Измерять конверсию по разным шаблонам.
  • Дайте время на адаптацию и «присвоение» текста.
  • Поощряйте обратную связь для улучшения скриптов.

Скрипты продаж: избегаем типичных ошибок

При разработке и внедрении скриптов важно избежать распространенных проблем:

  • Не используйте готовые шаблоны из интернета без адаптации — они не учитывают специфику вашей компании и продукта.
  • Избегайте робототехничности — скрипт должен звучать естественно и располагать к диалогу.
  • Простота создания каналов и групп — минимальные требования к техническим знаниям.
  • Не перегружайте скрипт технической терминологией — язык должен быть понятен клиенту.
  • Регулярно обновляйте скрипты с учетом обратной связи от менеджеров и изменений на рынке.

Заключение: скрипты продаж как инструмент развития бизнеса

Грамотно составленные скрипты продаж позволяют менеджерам уверенно вести диалог с клиентом, не теряться при возражениях и эффективно выявлять потребности. Это не просто шаблон разговора, а стратегический инструмент, помогающий компании повышать качество коммуникаций и увеличивать продажи.

Ключ к успеху — сбалансированный подход: скрипт должен служить опорой для менеджера, оставляя пространство для естественного общения и индивидуального подхода к каждому клиенту.

Эксперты Телфин рекомендуют рассматривать разработку скриптов продаж как непрерывный процесс совершенствования коммуникации с клиентами. Регулярно анализируйте результаты, собирайте обратную связь от команды и адаптируйте скрипты под меняющиеся потребности рынка — и они станут надежным фундаментом для роста вашего бизнеса.

Телефония для успешных продаж
Наталья

Наталья

руководитель группы продаж

На должности руководителя более 8 лет, обучаю новых сотрудников, провожу тренинги для действующих по повышению эффективности продаж. Взаимодействую с операторами связи по открытию новых направлений.

Партнерская программа

При подключении клиентом номера вам начисляется вознаграждение 2000р.

При подключении клиентом АТС «Телфин.Офис» и номера, вам начисляется вознаграждение 5000р.

Начать зарабатывать