Что такое B2B продажи? IP-телефония как пример B2B продаж

B2B — это особая сфера продаж, которая существенно отличается от потребительского рынка своими методиками, инструментами и каналами продвижения. B2B — это коммерция, которая основана на поддержании репутации компании и выстраивании долгосрочных взаимовыгодных отношений с партнерами.

• B2B и B2C продажи: в чем разница?
• Этапы B2B продаж
• Как увеличить B2B-продажи?

Сегодня в нашей статье эксперт Телфин рассказывает об особенностях B2B сделок и их отличии от B2C продаж, этапах и способах продвижения в сегменте «business-to-business». Иван Павлов, руководитель проектов, уже более 10 лет работает в продажах в сфере IP-телефонии, поэтому вас ждут «живые» примеры и советы из личного опыта, которые можно внедрить и использовать уже сегодня.

B2B и B2C продажи: в чем разница?

B2B (в переводе с английского языка — business-to-business) означает «бизнес — бизнесу». То есть договор на товары и услуги заключается между двумя юридическими лицами. Наша компания является юридическим лицом, а заказчиком выступает другое юридическое лицо или ИП. То есть компания подключает сервисы IP-телефонии для своих сотрудников. В случае с B2C продажами в договоре заказчиком является частное лицо. В Телфин мы работаем как с физическими лицами, так и с юридическими.

Если у физического лица цель — выгодная и качественная связь с удобными функциями для себя любимого, то компания подключает IP-телефонию для косвенной выгоды: автоматизации бизнес-процессов, оптимизации работы сотрудников, повышения лояльности клиентов и т.д. Основываясь на практике работы Телфин с корпоративными клиентами, мы выделили несколько причин, почему организации приобретает те или иные услуги:

• Услугу продают другим компаниям. Партнеры Телфин рекомендуют нашу телефонию клиентам и получают вознаграждения после подключения.
• Услуга участвует в ключевом бизнес-процессе. Клиенты смогут до вас дозвониться, только если вы подключите телефонный номер.
• Услуга помогает решить новую задачу. Запись телефонного разговора позволяет разрешить спорный вопрос с партнером.

Таким образом, продажи в B2B сегменте отличаются от B2C не только гражданско-правовым характером, но и критериями покупки товаров и услуг. Частное лицо с помощью телефонии Телфин удовлетворяет личные потребности и желания для общения с родственниками, знакомыми и друзьями.

Корпоративный клиент с помощью сервисов IP-телефонии повышает эффективность своей компании, увеличивает ее прибыль. В частности, сервисы Телфин ускоряют и масштабируют коммуникационные процессы, снижают расходы на связь, расширяют географию присутствия компании на рынке и качество телефонии за счет внедрения более совершенных технологий, например, речевой аналитики или голосовых ботов.

Этапы B2B продаж

B2B продажи — сложный и достаточно продолжительный бизнес-процесс, который не ограничивается одним телефонным звонком или личной встречей с клиентом. Можно выделить 5 ключевых этапов:

• Поиск клиентов. В Телфин руководители отделов маркетинга и продаж совместно изучают целевых покупателей, ищут каналы из привлечения: отраслевые мероприятия, контекстная реклама, работа с холодной базой.
• Презентация товаров и услуг. Определите «боли» корпоративного клиента, какие задачи необходимо решить. Мы рассказываем о том, как можно решить проблему клиента с помощью IP-телефонии, делаем акцент на эффекте от сделки для бизнеса.
• Сравнение с конкурентами. Чтобы работать с возражениями, надо заранее знать все преимущества товаров по сравнению с аналогами. Лучше заранее подготовить отзывы и кейсы ваших реальных клиентов.
• Подготовка КП. Предлагайте клиентам индивидуальные предложения с 2-3 альтернативными вариантами исходя не только из тех решений, которые им необходимы, но и сроков, а также стоимости товаров и услуг.
• Подписание договора. Как показывает опыт работы менеджеров Телфин, в B2B продажах цена является не главным фактором. Корпоративные клиенты обращают внимание и на сервис в компании, и на репутацию организации.

Многие организации уверены, что на этом этапе заканчиваются B2B продажи, но это заблуждение. Наша команда ведет своих клиентов после подключения сервисов IP-телефонии: мы делаем доработки, подключаем дополнительные функции, обновляем ПО. Послепродажное обслуживание — это возможность не только сделать допродажи, но и выстроить долгосрочные отношения с клиентами, которые могут привести к партнерскому сотрудничеству.

Как увеличить B2B-продажи?

В сегменте облачной телефонии действенные способы роста числа корпоративных клиентов — это рекомендации настоящих пользователей и абонентов IP-телефонии, а также активное применение эффективных скриптов продаж по телефону. Если говорить о других отраслях, здесь могут быть полезны и иные способы продвижения:

• Скидки для постоянных и оптовых покупателей. Не стоит делать скидку всем клиентам, тогда она не будет уникальной. Например, в Телфин только при большом числе телефонных звонков мы предлагаем абонентам пакеты минут по индивидуальным тарифным планам.
• Бесплатные услуги по покупке товаров и услуг на определенную сумму. Если вы подключаете виртуальный номер в федеральном коде 8800, то в комплекте вы получаете дополнительный набор бесплатных минут для связи. Размер пакета зависит от стоимости номера.
• Совместные PR-активности с клиентами. Также мы проводим вебинары вместе с нашими активными клиентами, приглашаем их в качестве спикеров на конференции. В других отраслях вы можете дополнительно предлагать рекламное оборудование или мебель: тенты, стеллажи и т.д.

Не стоит списывать со счетов холодные базы клиентов и «неидеальные» лиды с мероприятий. Главное, узнать о наличии потребности в вашем товаре или услуге. И лучше это сделать при личной встрече, чем по телефону или по e-mail. Если компания заинтересована, важно определить лицо принимающее решение, дальше уже дело техники специалистов отдела продаж.

Если вы работаете в B2B продажах, вы должны быть готовы предлагать клиентам не массовый продукт, а индивидуальное решение, которое полностью соответствует требованиям и ожиданиям корпоративного клиента. При этом вы не должны быть только продавцом, станьте экспертом для пользователя ваших товаров или услуг, постоянно выдавайте полезный контент, проводите обучающие мероприятия и т.д.

Иван

руководитель проектов

Работаю в Телфин более 5 лет, провожу вебинары, представляю компанию на конференциях, руковожу группой менеджеров по продажам.