Продажи

Железобетонные правила железобетонных продаж

Кто сказал, что успех производства – это огромные цеха и сотни работников? В кейсе «Бетондеталь»: небольшое производство, сложный спрос, но главное – хорошие показатели продаж. Секрет в людях.

Железобетонные правила железобетонных продаж

Как это сделано?

 

«Бетондеталь» – предприятие, работающее на рынке стройматериалов с 2009 года. В течение нескольких лет специализировались на производстве кирпича, плит, перекрытий и другой железобетонной продукции. Работали только на рынке Челябинска. На сегодняшний день существенно расширили и номенклатуру, и географию деятельности.

 

Для кого это сделано?

 

Более 80% заказчиков – строительные организации, использующие ЖБИ при возведении жилых и производственных зданий и сооружений. Меньшую часть клиентов составляют частные лица, которые покупают нашу продукцию для индивидуальных построек. Спрос носит сезонный характер, поэтому организация производственного контроля на предприятии для нас актуальна по-большей части в летний период.

  

Сезонное производство – почему бы и нет

 

У нас есть собственный производственный цех в Челябинске. Поскольку производство работает только летом, мы избавились от необходимости содержания «теплого цеха». Грамотно организованное производство и его быстрая окупаемость обеспечивает высокую рентабельность бизнеса. В процессе производства обычно задействуются 3-4 человека временного персонала, а за круглогодичный производственный контроль отвечает руководитель подразделения, который работает в головном офисе.

Грамотно организованное производство и его быстрая окупаемость обеспечивает высокую рентабельность бизнеса.

Мы также сотрудничаем со многими заводами-изготовителями по всей стране, имеем самые свежие цены и ассортимент продукции всех производителей. Этот факт позволяет нам найти оптимальное предложение по цене и срокам в любом регионе России.

  

Сложная номенклатура

 

Наша сфера очень конкурентная, продавать на таком плотном рынке тяжело. Тут очень многое зависит от персонала. Планирование работы с персоналом в организации строится на важном принципе – отсутствии текучки кадров. Мы заинтересованы в длительном сотрудничестве с работниками. Сложная товарная номенклатура требует детального погружения в изучение.

Планирование работы с персоналом в организации строится на важном принципе – отсутствии текучки кадров.

Обучить одного сотрудника один раз и поддерживать его знания в актуальном состоянии проще, чем ежегодно делать это с новыми людьми.  Представьте, клиенты запрашивают марку бетона, размеры блоков, нагрузку. И все это менеджер должен знать.

 

Номенклатура

А за какое время вы найдете пасынки?

 

Таким образом, текучки в компании нет, сотрудники работают годами. Причем, в таком, казалось бы, мужском деле успешно трудятся и прекрасные девушки, которые очень достойно выглядят рядом с коллегами-мужчинами.

 

Сотрудники

 

В производстве носят юбки

 

Колебания спроса нам не помеха

 

Активность покупателей связана с благоприятным для производства строительных работ периодом, и носит сезонный характер – шквал звонков летом сменяется тишиной и спокойствием зимних месяцев. Задача менеджеров отдела сбыта – отвечать на входящие звонки и компетентно консультировать.

 

За счет сезонности общий доход сотрудника зимой снижается. Но при этом как повысить эффективность работы сотрудников? У нас вознаграждение сотрудников состоит из фиксированной и процентной части, и оклад соответствует средней цифре по рынку. Таким образом мы мотивируем сотрудников на будущий горячий сезон. Такая история, кстати, у большинства наших коллег и партнеров – это специфика бизнеса, и в целом ситуации у всех похожи. Редкая компания не поддается влиянию общих тенденций.

 

Главная хитрость – никакой хитрости нет

 

У нас нет скриптов продаж. Но: есть отличные сотрудники. Реализацией продукции занимается специальное структурное подразделение – отдел сбыта, в котором постоянно работает штат менеджеров по продажам.

 

Перед отделом сбыта не стоит задача активного поиска потенциальных покупателей. Контроль маркетинговой деятельности предприятия осуществляет непосредственно руководство компании, которое много внимания уделяет продвижению сайта. В отдел сбыта ежедневно поступает до 200, а иногда и более входящих звонков от целевых клиентов. В активный сезон – 400 звонков. У нас нет никаких скриптов продаж, никаких жестких схем и правил, и главное для нас – понимание особенностей нашей продукции, доскональное знание ассортимента и вежливость сотрудников. Предупредительный стиль общения с клиентами сегодня важен в любой сфере.

Главное – доскональное знание ассортимента и вежливость сотрудников.

Мы даем полную информацию о товаре, произведенном именно в том регионе, где находится потенциальный покупатель. Это местный ЖБИ-завод, местная транспортная компания для доставки груза, и, конечно, местный номер телефона для заказа товара. Такой комплексный подход дает рост конверсии продаж примерно на 40%. Показателем работы отдела продаж в нашей компании является соотношение обработанных входящих звонков и количество совершенных сделок по продаже. Повторные покупки в нашей компании событие постоянное. Клиенту нравится, когда любой менеджер нашей компании при звонке владеет информацией о всех ранее совершенных заказах клиента, о географии строительства заказчика, имеет полную контактную информацию о клиенте. Для совершения повторной закупки достаточно продиктовать список продукции и дождаться коммерческого предложения.

 

Найти айти

 

Поскольку в нашей работе важна оперативность при ответах на запросы и ведении клиента, поэтому важны и технические моменты в работе: офисные программы и инфраструктура. Раньше нам приходилось синхронизировать множество программ для корректного внутреннего и внешнего взаимодействия, это было долго, дорого и сложно. В итоге программист специально для нас написал программу, которой мы пользуемся годами. В ней мы ведем прайсы от заводов-партнеров, актуализируем данные по клиентами. Счет выставляется за 1 минуту – буквально во время телефонного разговора.

 

Вот как это выглядит:

 

1. Забиваем в строку поиска нужное изделие.

 

Шаг 1

В данном случае ищем кольцо для колодца диаметром 1 метр

 

2. Программа показывает, что именно это кольцо изготавливают 893 завода.

 

Шаг 2

Темным цветом – заводы, откуда звонит клиент. В данном случае, Челябинск

 

3. Выбираем любого производителя, на усмотрение менеджера, и двойным щелчком формируем заказ. Сюда вбиваем нужное количество колец (8 шт.), нужный город или место доставки (в данном случае, Миасс, Челябинской области). Автоматически прибавляем стоимость перевозки к сумме изделий и пропорционально делим ценник на весь объем груза.

 

Шаг 3

Программа по весу и геометрии изделий автоматически выбирает машину и оценивает стоимость перевозки

 

4. Нажимая одну клавишу, выставляем счет. Если данные клиента уже есть в программе, то счет уходит автоматом на его адрес.

 

Шаг 4

 

Остальные процессы программы автоматизированы примерно так же.

 

Умная география

 

Весь контроль и управление деятельностью нашей компании производится из Челябинска, где расположен головной офис предприятия и производство. Отсюда осуществляется дистрибуция по УрФО и других регионов, а также в города Казахстана – Астану, Костанай и Алматы.

 

Благодаря активной интернет-рекламе нас находят клиенты из самых различных городов. Мы внимательно отслеживаем, откуда поступает наибольшее количество запросов и «пробуем» эти регионы, открывая в них филиалы. Специфика нашей работы в регионах состоит еще в том, что даже если с точки зрения рынка город интересен и перспективен, не всегда реально работать с точки зрения технической!

 

Недавний пример:

 

Меня заинтересовало южное направление. Прокатился в Сочи. Да, было с чем работать. Но у них все подъезды к производственным площадкам монолитные, узкие, что препятствует доставке материалов, а, значит, и дальнейшей работе. Но регион интересный, так что попробуем другой город. Например, Краснодар.

 

Мы продолжаем работу над расширением филиальной сети, и пока реальные представительства есть не везде, но виртуальные – уже во многих городах. Среди них: Архангельск, Брянск, Волгоград, Краснодар, Липецк и другие, виртуальные номера которых работают с помощью Телфин. Также благодаря телефонии мы можем обеспечивать удаленный контроль сотрудников.

 

В итоге весь комплекс работ по производству и продвижению позволяет нам успешно продавать клиентам из этих регионов нашу продукцию и делать хорошие показатели сбыта. Каждый сотрудник в нашей компании по-настоящему любит свою работу, ведь благодаря ей строятся целые города.

Поделитесь с друзьями:
Чтобы засчитать голос, нужно подождать...
Спасибо за голос!
Просмотр статьи засчитан
346
30
просмотров
Все про общение
с клиентами
Подпишись, чтобы получать рассылку
© 2003–2016 ООО «ЛайфТелеком»