Продажи

Рост выручки в два раза

Бизнесмен в России может работать легально и иметь хороший доход. Приведение в порядок бизнес-процессов позволит компании, работающей на конкурентном рынке, увеличить ежегодный оборот в 2 раза.

Рост выручки в два раза

Учим работать с налогами

 

Юридическая компания «Туров и партнеры» открылась с целью помочь российским бизнесменам легально снизить налоги. Чтобы, используя законы и судебную практику, работать открыто. Начинание быстро набирало обороты, ведь это была уникальная в своем роде миссия, нужная российскому предпринимательству.

 

Семинар в Москве «Как законно снизить налоги и обезопасить активы»

Семинар в Москве «Как законно снизить налоги и обезопасить активы», 240 участников

 

За 15 лет Владимир Туров, владелец компании «Туров и партнеры», провел более 1000 семинаров по налоговому планированию, получив более 200 официальных благодарностей различных организаций. Результаты проведенных семинаров впечатляют: 63% клиентов, прошедших обучение, полностью легализовались и работают «по-белому».

 

Курсы оптимизации процессов

 

Следующим этапом развития бизнеса стало открытие «Школы Бизнеса Турова». Миссия Школы – учить увеличивать прибыль, оптимизируя рабочие процессы.

 

  • Выпускник курса по финансам разработает план улучшения экономического состояния предприятия.
  • Выпускник курса «Кадры, приносящие деньги» найдет и замотивирует лидеров, способных занять топовые позиции в компании.
  • На курсах по безопасности предприниматель получит навыки защиты при проверках полиции и налоговой.

 

ТОП-8 юридическая компания по выручке за 2016 год московского региона

 

2016 год показал, что направление Школы Бизнеса было выбрано верно: компания оптимизировала собственный процесс продаж и добилась двукратного роста выручки группы. В 2016 году мы заняли 8 место по объему выручки среди юридических компаний московского региона по версии Право.Ру и РБК. В 2017 темпы решили не снижать, и поставили перед собой более амбициозную цель на ближайшие 3 года – поддерживать ежегодный рост продаж минимум в 2 раза.

2016 год показал, что направление выбрано верно: компания добилась двукратного роста выручки

За время работы Школы повторные покупки выросли на 40%, как и доля значимых платных услуг в общем доходе компании. Если в 2015 году 80% оборота составляли вводные (недорогие) услуги и только 20% приходилось на более дорогие основные услуги компании, то на данный момент процент от основных услуг составляет уже 40%. Это, конечно, не просто результат масштабирования продаж. Правильно выбранный курс внутренних изменений постепенно привел компанию к достижению стратегической цели и гордости сотрудников за свое место работы.

 

Как мы запускали работу с клиентами

 

Ведение «курсантов» в Школе решили проводить по специальной схеме.

 

  • Поэтапно описали процесс доведения интересующегося клиента до подписки на курс*
  • Составили список действий менеджера на каждом этапе
  • Заложили правила действий в CRM, чтобы менеджер ничего не забыл
  • Прописали регламенты по работе с CRM

 

*Менеджер линейно ведет клиента по воронке: начиная с приглашения на вебинары или продавая бюджетные вводные услуги, затем предлагает купить главные продукты. Например, основную услугу «Белый бизнес» – по комплексной легализации предприятия.

 

Продавцы, зная, что клиент закреплен за ним и что основной заработок происходит с продажи основных услуг, стараются навести порядок в обслуживании, заводить очень теплые отношения с клиентами, действительно помогать, а не действовать «разово».

 

Чтобы увеличить число заявок и повысить узнаваемость курсов – запустили работу с контекстом и SMM, стали развивать блог о налогах, партнерскую программу, активнее присутствовать на форумах. Мы стали интересными для СМИ, нас буквально заваливают запросами на комментарии различных событий, просят об интервью.

 

Запуская онлайн-курс, добиваемся роста заявок

 

Все данные о переговорах ведутся в системе Битрикс24. Это помогло систематизировать процесс ведения клиента от звонка/заявки до лида и сделки. Сейчас комплекс сайтов Школы и юридической компании генерирует лиды и заявки с автоматическим выставлением счета или оплатой по карте. Продавцы также генерируют лиды, обзванивая холодные базы, собирая желающих посетить вебинары. В таком случае каждый исходящий звонок более 20 секунд автоматически становится лидом. Продавец его конвертирует – в качественный либо некачественный, переводя, соответственно, в контакт или сделку.

 

Руководитель отдела продаж – лучший продавец

 

Изначально наш руководитель отдела продаж не получает входящие заявки. У заявок и лидов установлен «срок годности» – 5 рабочих дней, и за это время продавец должен завершить сделку оплатой либо изменить статус. Если такое не происходит – заявка автоматически переходит на руководителя отдела продаж.

 

Руководитель целыми днями может заниматься сделками, которые по любой причине не заканчиваются оплатой в течение 5 рабочих дней у продавцов, ведь руководитель отдела продаж – это лучший продавец.

 

Кроме личных контрактов, руководитель отдела продаж также проводит аналитику построенной воронки (маркетинговая активность и общение), следит за соблюдением регламентов и при необходимости выделяет группы для сплит тестирования изменений в воронке продаж. Для анализа работы мы раньше использовали типовые отчеты, но они оказались «бездушными». Мы решили работать с настоящим, а не лазить в аналитических отчетах уже свершившегося. Выводить цифры, ругать и хвалить в прямом эфире.

 

Правила обработки звонков

 

Мы не только принимаем звонки на номер 8-800, у нас также подключен ряд городских телефонов, чтобы клиент звонил тем способом, который для него привычнее. Чтобы не страдало качество телефонного общения, есть три важные фактора:

 

1. Скорость ответа

 

Входящий звонок автоматически поступает на свободного в данный момент продавца. С добавочного установлена переадресация на сотовый, чтобы принять максимум звонков. Если менеджер не взял трубку в течение 2 гудков – звонок уходит на следующего. Считаю, что даже 2 гудка – это много. Надо ценить время клиента.

 

2. Отсутствие режима работы

 

Мы принимаем вечерние звонки на мобильные с помощью переадресации или через приложение телефонии на смартфонах. Мы готовы перезвонить клиенту по вечерней заявке до 23:59 вечера, чтобы утром счет лежал на почтовом ящике бухгалтера с пометкой оплатить. Когда работаешь с регионами, график «будни с 9:00 до 18:00» не подходит, у нас всегда есть дежурный продавец, не привязанный к рабочему месту.

 

3. Быстрота соединения

 

Мы интегрировали телефонию Телфин с Битрикс24. Когда звонит существующий клиент, он не ждет на линии, а получает соединение с ответственным за него продавцом. При этом звонок не идет на консультанта, создающего одновременно полсотни бизнес-продуктов, а попадает на продавца, который всегда в курсе и готов помочь.

 

За счет настроек очереди звонков повысилась конверсия и повторные покупки: клиенты элементарно стали чаще попадать на нужных специалистов. Чтобы контролировать соблюдение всех стандартов общения с клиентом, периодически проверяются записи телефонных переговоров.

 

Мотивация персонала – фактор роста

 

Кушаем пиццу и суши за успехи, активно занимаемся спортом, «метаем карликов в цель» – это отдел продаж компании Школы Бизнеса Турова. Вот некоторые «правила заботы»:

 

1. Циклический метод работы

 

Рабочий день разбит на пары: за день 4 рабочих пары по 1,5 часа (всего выходит 6 полных часов). Остальное время уходит на перекуры, перерывы, тренинги. Фактическая емкость рабочего дня уменьшилась на 2 часа, но эффективность и моральное состояние улучшилось в разы. Мы стали делать заметно больше в течение рабочего дня, продавцы перестали уставать. Утром и в обед проводятся разминки в виде ролевых игр, корректирующие тон общения с клиентом и намерение помочь.

 

Дополнительный фактор роста – это возможность циклически каждую рабочую пару раздавать задачи и сверять как часы результаты исходящего потока и входящих поступлений по каждому сотруднику. Обратите на своих линейных сотрудников, работающих от утра до вечера, с одной мыслью, что сегодня не выполнит квоту. Квота должна стоять на 1.5 часа и на день. Вы получите колоссальный кайф от этого права, как руководитель.

Фактическая емкость рабочего дня уменьшилась на 2 часа, но эффективность и моральное состояние улучшилось в разы

 

2. Продавцы работают только на процент

 

Ежедневно определяется продавец, у которого поступило больше всего денег от клиентских оплат. Он получает специальный промокод, который обменивает на покупки в магазинах бытовой техники и электроники.

 

3. Создано несколько отделов продаж в компании

 

Один раз мне принесли плохие вести, что «сегодня поступлений будет на пол миллиона», и после этого у нас – два отдела продаж. Я создал «барометр», который измеряет, насколько активно сегодня требуется воздействовать на отдел: легче работать над итогами первого отдела продаж, когда видишь результаты второго. Я  ежедневно получаю разные цифры от отделов с одинаковым входящим потоком заявок. Такая система исключает субъективный фактор – работа становится очевидна в сравнении. Это максимальная конкуренция для каждого и свобода для продуктивных.

 

4. Продажи в прямом эфире

 

Наш отдел разработки смог построить систему, которая в режиме реального времени забирает цифры по количеству исходящих звонков, денег, которые принес продавец на расчетный счет, числу созданных сделок и другим KPI продавцов. Мы создали автоматическую синхронизацию нашего сервера с email-сервисом, онлайн-консультантом на сайтах, сервисом push рассылок, CRM. Это позволяет наладить маркетинговую активность продавца. У нас нет такого момента «чем бы занять продавца»: каждый себя продвигает в компании. Если он видит, что клиент не подписан на рассылку или на следующий вебинар – он расскажет клиенту, что он мог потерять на этой неделе.

 

Рейтинги сотрудников видны в прямом режиме всему офису

 

Система выстраивает полученные рейтинги на подвешенных к потолку экранах мониторов. Показываются актуальные тренды статистик как отделов, так и сотрудников. Создается эффект «брокерской компании».

 

Новая ступень автоматизации: как часы

 

Если бы существовала золотая бизнес-рыбка, я попросил бы у нее собственную CRM с отлаженными бизнес-процессами. Пишем собственную CRM для отдела маркетинга. В ней заключен функционал взаимодействия с секретарем, бухгалтером, финансовым директором, внешними контрагентами и сотрудниками.

 

Для каждого сотрудника существует личный кабинет и инструкция к личному кабинету. Это позволило находить в подмосковном городе специалистов невысокого стажа, которые могут буквально за 2-3 недели начать действовать. Поначалу работа идет медленно, но с постоянным обучением достигаются большие результаты. Это не столько удешевляет рабочую силу, сколько позволяет держать рабочие места в порядке. Все работает как часы. Причем кадры взаимозаменяемы: даже если сотрудник от нас уходит, система и все описание работы остается, компания защищена.

 

В данный момент я планирую наладить полностью работу продавцов и телефонии в собственной CRM. К сожалению, коробочных возможностей CRM недостаточно, мы упираемся в ограничения. С помощью существующих на российском рынке коробочных CRM сложно наладить грамотную воронку маркетинговой активности продавца, интегрированную со всеми нашими сервисами для клиентов.

 

Мы приняли решение найти свой путь. Куда он нас приведет – посмотрим.

Поделитесь с друзьями:
Чтобы засчитать голос, нужно подождать...
Спасибо за голос!
Просмотр статьи засчитан
95
30
просмотров
Все про общение
с клиентами
Подпишись, чтобы получать рассылку
© 2003–2017 ООО «ЛайфТелеком»